Im Gegensatz zu einer Zielgruppe, die die Gesamtheit der Gruppe beschreibt, aus der Ihre Kunden überwiegend stammen, befasst sich die Buyer-Persona mit einzelnen Personen und deren Kundenansprache. Dies verschafft Ihnen die Möglichkeit, Ihre Inhalte gezielter und ideal auf Ihre Kunden zugeschnitten zu entwerfen und zu verbreiten.

Die Buyer-Personas sind fiktiv und repräsentieren typische Kunden Ihres Unternehmens. Sie sind sozusagen ein Vertreter Ihrer idealen Zielgruppen. Das Konstrukt hilft Ihnen dabei, die Wünsche, Bedürfnisse und Lebensumstände Ihrer Kunden genauer einzuschätzen, zu formulieren und sich besser in die Lage des Kunden hineinzuversetzen.

Warum sind Buyer-Personas sinnvoll?

Mit einer Buyer-Persona lassen sich konkrete Fragen einfacher und zielgruppengerechter beantworten. Beispielsweise können Sie dadurch einfacher feststellen, ob Ihr Kunde überhaupt die Möglichkeit hat, Sie während Ihrer Geschäftszeiten aufzusuchen bzw. anzurufen oder ob eine Online-Terminvergabe auf Ihrer Website vorteilhafter für Ihre Interessenten sein kann. Sie nähern sich den realen Lebensumständen Ihrer Zielperson so besser an als mit Zielgruppen und sind dadurch in der Lage, Handlungsmuster der Buyer-Personas abzuleiten. Die Ansprache Ihrer Interessensgruppe sollte Ihnen leichter fallen, wenn Sie sich an Bedürfnissen und Interessen der Buyer-Persona orientieren und daran eine Anzeige oder auch ein Angebot formulieren.

Wie wird eine Buyer-Persona erstellt?

Erstellen Sie mehrere Buyer-Personas. Die Anzahl variiert danach, in welcher Branche Sie tätig sind.

Die folgenden sechs Punkte dienen als Leitfaden, eine Buyer-Persona zu definieren – versuchen Sie diese so präzise wie möglich zu beantworten:

  1. Geben Sie der Buyer-Persona einen Namen, zum Beispiel Sandra Sparfuchs.
  2. Welchen beruflichen Hintergrund hat die Buyer-Persona?
  3. Wie alt ist die Buyer-Persona, wo wohnt sie und was verdient sie?
  4. Welche Ziele, Bedürfnisse und Wünsche hat und verfolgt meine Buyer-Persona? Formulieren Sie dazu auch direkte Zitate, die Ihre Persona wirklich sagen würde. Zum Beispiel „Ich möchte online einkaufen, weil ich ansonsten zu wenig Zeit zum Shoppen habe.“
  5. Welche Probleme oder Hindernisse hat die Buyer-Persona in ihrem Leben? Ein Zitat hierfür könnte sein: „Ich muss bis 19 Uhr arbeiten. Die meisten Geschäfte schließen aber schon früher.“
  6. Wie kann Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt der Buyer-Persona aktiv dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen und Probleme zu lösen?

Anschließend lassen sich anhand der genauen Beschreibung der Persona zum Beispiel Rückschlüsse auf den Kundenservice oder weitere interne und externe Prozesse des Unternehmens ziehen. Beispielsweise könnte sich daraus ergeben, dass ein Lieferservice für Ihre Kunden Sinn ergibt, weil diese im Schnitt 65 Jahre alt sind und aufgrund ihres Alters nicht in Ihr Unternehmen kommen, um Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Diese Fragen sind mit einer allgemeinen und groben Zielgruppenbeschreibung häufig nur schwierig zu beantworten. Eine Buyer-Persona gibt Ihren Kunden ein Gesicht. Dadurch kann es Ihnen leichter fallen, sich die individuellen Lebensumstände Ihrer Kunden näher vor Augen zu führen.